内衣銷售學

發布時間：

2010-11-29

所有銷售訓練的最基本内容，就(jiù)是消除新銷售人員的恐懼感。他們怕什麽呢？無非就(jiù)是怕跟陌生人說話，怕說錯話，怕被(bèi)人拒絕，怕被(bèi)人看不起(qǐ)。

　　所有銷售訓練的激勵課程，其實目的就(jiù)是消除銷售人員的自卑心理。個人認爲，這樣的訓練沒有必要，而且沒有實際作用。當你看到那些訓練中激情高漲的銷售人員，象沒頭蒼蠅一樣在市場上亂撞；當你看到那些與客戶融洽溝通的銷售人員，卻一份産品也沒有賣給客戶；當你看到那些對客戶又倒茶又鞠躬的銷售人員，最後一分錢也收不回來…… 　　有辦法讓這些銷售人員迅速成(chéng)熟起(qǐ)來，成(chéng)爲營銷的精英嗎？完全可以，隻要讓他們明白一點：“你是強盜你怕誰?” 　　如果你是強盜，你根本不會恐懼，隻有别人怕你;如果你是強盜，你根本不必在任何人面(miàn)前自卑，隻有别人在你面(miàn)前自卑。強盜是唯一從不讨價還價和擔心缺斤少量的人。你見過有人跟強盜商量：“我這裏隻有500元，你拿走300元好(hǎo)了！”你還是見過強盜搶人的貨物，先問一下：“這是100斤吧，我回去發現少了1斤，肯定回來找你算帳。”

　　這就(jiù)是事(shì)實：在銷售的邏輯裏，你怎麽也跳不出“讨價還價和缺斤少量”的怪圈；但在強盜邏輯面(miàn)前，這個怪圈根本不堪一擊，營銷的強盜邏輯強調三個最基本的實操原則，是對銷售邏輯的徹底颠覆。

　　第一：說的多不如問的多　　最開始你認爲，銷售人員一定是個能(néng)說會道(dào)的角色，所以你不停的想說服别人，但你最終會發現，你能(néng)說服的隻是那些想被(bèi)你說服的人。後來你認爲銷售人員不能(néng)光說，還要學會聽，認真的傾聽，你覺得發現了新大陸，但最終你會發現，你能(néng)聽到了，僅僅是人家想告訴你的。你見過強盜喋喋不休的跟人家說自己的強大嗎？你見過強盜耐心聽你的成(chéng)長曆程嗎？沒有，強盜的邏輯就(jiù)是問：“你有多少錢？你的金條藏在哪裏？你的銀行卡密碼是多少？” 　　所以“說服”和“傾聽”都(dōu)是銷售的邏輯；營銷的邏輯講究“發問”；有很多企業家都(dōu)隻有小學畢業，你覺得他們擁有千萬以上的身價難以想象，每個企業家好(hǎo)象都(dōu)是活電腦，他們什麽都(dōu)懂！但當你走近他們，你就(jiù)會知道(dào)他們成(chéng)功的秘訣：問！不停的問！向(xiàng)老師問，向(xiàng)朋友問，甚至向(xiàng)同行問，向(xiàng)下屬問。簡單講就(jiù)是：問對問題賺大錢！多問問題，學會怎樣問對問題，是從銷售邏輯到營銷邏輯的跨越。

　　第二：給的多不如要的多　　銷售的邏輯習慣于先展示實力，規劃遠景，描繪未來。然後再談眼前應該怎麽做；總是習慣于提前告訴顧客，我有多少東西，我能(néng)給你什麽東西，然後再說我要什麽。這也許對第一次接觸有用，但如果次都(dōu)這樣，你付出的就(jiù)會越來越多，得到的反而越來越少。因爲你要東西之前，你能(néng)給的别人都(dōu)知道(dào)了。　　強盜從來隻談要什麽：“把錢包拿出來，把表摘下來；還有耳環，戒指！”強盜的邏輯就(jiù)是：“你要的越多，得到的也就(jiù)越多。”銷售的邏輯是先給再要；營銷的邏輯是先要再給；要不來就(jiù)不給。你不敢要求，不能(néng)要求，你給的再多也是白給。

　　第三：解釋爲什麽不如告訴是什麽　　銷售人員被(bèi)問到太多的爲什麽了，爲什麽你的産品比别人的貴？爲什麽别人降價你不降？爲什麽它經營的品種數量比我多，爲什麽它的經營地域比我廣？銷售人員于是不停的解釋，解釋個不停。銷售邏輯的最大問題就(jiù)是總是希望給出合理的解釋，但從來就(jiù)給不出顧客滿意的答複。從來沒有人問強盜爲什麽搶劫。大家一看到那些蒙著(zhe)面(miàn)，拿著(zhe)刀，把自己攔住的人就(jiù)知道(dào)是爲什麽了。銷售的邏輯就(jiù)是不停的變換解釋方式；但營銷的邏輯不同，營銷的邏輯就(jiù)是盡量不解釋。

　　銷售人員每天想著(zhe)鑽公司政策的空子，但營銷人員最偉大的法寶就(jiù)是：“公司規定。”這四個字就(jiù)是營銷最好(hǎo)的解釋。營銷邏輯的前提就(jiù)是：營銷人員必須敢于義正嚴詞的通報和執行公司規定，營銷人員不必要解釋規定爲什麽是這樣，隻需要跟客戶講清楚規定的具體内容。從根本上講，銷售的邏輯更多的依賴銷售人員的個人能(néng)力；營銷邏輯更多的依靠企業的綜合能(néng)力。

　　如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記住：你是強盜你怕誰？多問，多要，唯一必須解釋清楚的就(jiù)是公司的規定，公司的理念，公司的文化。